Ako by to malo vyzerať s maklérom?

 

Teraz vás oboznámim, ako by mal proces prebiehať so skúseným a profesionálnym realitným maklérom. A najlepšie bude, ak to zoberiem od úplného začiatku.

Aby maklér dokázal odviesť čo najlepšiu prácu tak platí, že na začiatku by sa mal veľa pýtať. Prečo predávate, čo od predaja očakávate prípadne ako rýchlo potrebujete peniaze z predaja. Aké sú vaše časové možnosti z hľadiska realizácie prehliadok. Pokiaľ platí, že nehnuteľnosť vlastníte napríklad s manželkou/manželom bude rozhodne dobré, ak stratégiu a všetky dôležité veci prekonzultujete spolu, aby náhodou neprišlo k prípadným nedorozumeniam.

Na začiatku vám maklér pripraví odhad ceny a taktiež určí časovú os, v akej by mal predaj prebiehať. Rovnako by vás mal oboznámiť s marketingovým plánom, teda ako a čo všetko urobí pre to, aby propagoval vašu nehnuteľnosť. V mojom prípade platí, že to je vždy homestaging, služby profesionálneho fotografa, video prehliadka, webové stránky nehnuteľnosti. Ďalej reklamná plachta, rozoslanie reklamných letákov v okolí o tom, že sa predáva nehnuteľnosť. Môžem povedať, že aktívne sa venujem aj kupujúcim, takže aktívne oslovím ľudí z vlastnej databázy, ktorú si sám tvorím. Následne vašu nehnuteľnosť okrem klasickej inzercie, propagujem formou platenej reklamy na Facebooku. V tomto prípade sa teda dá povedať, že na rozdiel od väčšiny realitných maklérov, len nečakám, kedy mi niekto zavolá alebo napíše na základe klasickej inzercie, ale dávam si za cieľ spropagovať vašu nehnuteľnosť tak, aby si ju všimlo čo najviac ľudí a tým pádom idem potenciálnym kupujúcim naproti.

Podľa toho, či klient v predávanej nehnuteľnosti býva alebo nie, dohodnem sa s ním na systéme prehliadok. Pokiaľ v predávanej nehnuteľnosti býva, snažím sa prispôsobiť jeho časovým možnostiam tak, aby sme realizovali prehliadky postupne za sebou v jeden deň. Nie systémom dnes bude prehliadka ráno o 9h, zajtra na obed o 12, pozajtra si urobte čas aj ráno, na obed a ešte aj večer. Na základe zvolenej stratégie s klientom je možné sa dohodnúť aj na forme prehliadok. Skúsený maklér by nemal mať problém zorganizovať hromadnú prehliadku tzv. Openhouse. Určí sa jeden deň, ideálne cez víkend, určí sa jedno časové rozpätie napríklad medzi 13-17 hodinou a v tomto období je nehnuteľnosť prístupná pre všetkých záujemcov. Ideálne je to robiť v prípade, že je naozaj veľa záujemcov alebo keď sa jedná o priestranný byt prípadne rodinný dom.

Ak chcem docieliť predať nehnuteľnosť za čo najvyššiu cenu, tak z psychologického hľadiska je ideálne takúto Openhouse prehliadku spojiť s tichou aukciou. To znamená, že sa stanoví minimálna cena, za ktorú sa inzerovaná nehnuteľnosť ponúka a nakoniec záujemcovia po prehliadke oznámia maklérovi cenu, za ktorú sú ochotný nehnuteľnosť kúpiť. Najvyššia ponuka samozrejme vyhráva. Toto sú už ale formy predaja, ktoré nie sú v našich podmienkach moc rozšírené a trúfne si na nich naozaj len človek s obchodnými skúsenosťami.

Poďme si ale povedať niečo o bežnej situácii, kedy prebiehajú štandardné prehliadky. Bez ohľadu na to, či sa takýchto prehliadok zúčastňuje majiteľ nehnuteľnosti alebo nie, platí, že maklér by mal v pravidelnom intervale (ideálne 1x týždenne) poskytnúť report, v ktorom zhrnie skutočnosti ako napríklad koľko prehliadok sa absolvovalo, koľko a aké námietky záujemcovia vzniesli, koľko prípadných vážnych záujemcov sa vyskytlo a prečo sa nakoniec nerozhodli pre kúpu. Vďaka týmto a podobným informáciám viem prípadne upraviť ďalšiu stratégiu predaja. Pokiaľ sa medzi záujemcami objaví vážny, ktorý o nehnuteľnosť prejaví ozajstný záujem, tak si môžete byť istý jednou vecou. Bude sa snažiť dohodnúť na nižšej cene ako tá, ktorá je uvedená v inzeráte. A práve teraz by mala prísť na radu dôležitá úloha realitného makléra. Vždy pred prehliadkou mám informáciu od majiteľa kam s cenou môžem ísť bez toho, aby som musel s ním zásadne komunikovať. Príklad, nehnuteľnosť sa ponúka za 129.000 eur a klient mi povie, že pokiaľ by celé rozhodovanie záujemcu bolo iba na cene mám voľnú ruku do 125.000 eur, prípadnú väčšiu zľavu už s ním musím komunikovať.

Mojou úlohou ale nie je predať nehnuteľnosť za každú cenu hneď prvému záujemcovi (aj keď to sa môže tiež stať), ale vyjednať majiteľovi cenu čo najvyššiu. Veľa záujemcov sa štandardne spýta „Dala by sa dohodnúť nejaká zľava?“. Ja vždy odpovedám, že o cene sa vieme baviť vždy, otázkou je, či sa aj na niečom dohodneme :D. Potom prichádza zo strany záujemcu ďalšia otázka „Koľko by ste vedeli dať zľavu?“ a to už sa vždy vnútorne trochu smejem :D. Vy chcete zľavu a ja vám mám povedať v akej výške vám ju ja respektíve majiteľ dá? Takto to ale nefunguje. Chcete zľavu, tak ju aj navrhnite a pokúste sa argumentovať prečo by sme ju mali poskytnúť. Pokiaľ dôvodom bude napríklad nutnosť rekonštrukcie kúpeľne, dokážem pochopiť a mám aj argument pre predávajúceho. Ale keď bude argumentom len to, že chcete zľavu lebo nedisponujete dostatočným množstvom finančných prostriedkov, tak sa s veľkou pravdepodobnosťou asi nedohodneme.

Podobná situácia môže nastať aj v prípade, že sa naskytnú dvaja alebo viacerí záujemcovia. Pokiaľ by sa stalo, že reálnych a vážnych záujemcov bude výrazne viac, je na mieste otázka, či sme cenu neurčili moc nízko a vďaka cene je nehnuteľnosť veľmi lukratívna. V každom prípade je úlohou makléra, zhodnotiť situáciu a vyjednávať tak, aby dosiahol čo najlepšiu cenu.

Keď o cene jedná nezainteresovaná osoba teda niekto iný ako samotný majiteľ, je veľmi pravdepodobné a v prípade makléra by to malo byť aj samozrejmosťou, že nebude podliehať prípadným emóciám ale bude sa chovať racionálne a nepodľahne prípadnému nátlaku zo strany kupujúceho.

Prichádzame do bodu kedy realitný maklér nechá pripraviť rezervačnú zmluvu, na základe ktorej záujemca uhradí rezervačný poplatok, čím prejaví dostatočne, že má seriózny záujem o kúpu nehnuteľnosti. V takom prípade by mal maklér stiahnuť nehnuteľnosť z ponuky a činiť všetky potrebné kroky smerujúce k podpisu kúpnej zmluvy. Teda predovšetkým v spolupráci s advokátom pripraviť Kúpnu zmluvu. V prípade, že záujemca bude financovať nehnuteľnosť hypotékou je len výhodou pokiaľ sa maklér v tejto problematike orientuje (som vďačný za moju dlhoročnú bankovú prax). Ešte ideálnejšie je pokiaľ maklér spolupracuje s nejakým hypotekárnym špecialistom a vedia hypotéku zaobstarať kupujúcemu v spolupráci. Možno vám opäť napadá otázka prečo? Odpoveď je úplne jednoduchá. Okrem toho, že profesionálny realitný maklér by sa mal dokonale orientovať na realitnom trhu, tak významnou časťou jeho práce je celý obchod správne riadiť a dohliadať na neho. Ani ja nie som profesionál na fotenie, nevyštudoval som právo, nepoznám už dnes dokonale hypotekárny trh a jeho možnosti. Ale preto sa obklopujem a spolupracujem s ľuďmi, ktorí sú profesionálmi vo svojich oboroch. Takže, keď mi zaplatíte províziu, znamená to, že si nezaplatíte len realitného makléra ale v tej cene sú služby právnika, profesionálneho fotografa, IT špecialistu s ktorým spolupracujem v prípade webových stránok, Homestagera, kameramana ktorý so mnou natočí video prehliadku a zostrihá ju do výslednej podoby, prípadne hypotekárneho špecialistu.

Takže hovoríme minimálne o šiestich ľuďoch, ktorý majú na predaji vašej nehnuteľnosti nejaký podiel čo sa týka práce.