Prvá a veľmi dôležitá vec na samotnom začiatku predaja je stanovenie predajnej ceny. Drvivá väčšina ľudí má tendenciu samotnú cenu nadhodnotiť už len z dôvodu, že na svojej nehnuteľnosti vidí len pozitíva a má k nej citovú väzbu. Postup je väčšinou taký, že sa dotyčný pozrie na internet na ponuku bytov vo svojom okolí, zameria sa na byty rovnakej dispozície a podobného stavu, urobí si priemer ceny a k tej ešte čo to prihodí, lebo bude chcieť zohľadniť náklady na prípadnú rekonštrukciu, ktorú v byte realizoval pred rokmi. Druhá možnosť, ako sa štandardne človek dopracuje k predajnej cene je, že na začiatku si spočíta všetky veci, ktoré zo samotného predaja bude chcieť kúpiť, prípadne uhradiť, čo môže vyzerať nasledovne. Z predaja jedného väčšieho bytu chce následne realizovať kúpu dvoch menších bytov, ktoré ho budú stáť minimálne 160.000 eur a bolo by fajn, keby mu ešte niečo ostalo, takže svoj byt ocení na 180.000 eur a s takouto cenou sa púšťa na trh do predaja.

Skutočnosť je taká, že ani jeden spôsob, ktorý som tu uviedol nie je bohužiaľ správny. Ten prvý, kedy stanovuje predávajúci cenu s porovnaním podobných nehnuteľností v okolí sa zdá byť na prvý pohľad celkom logický a správny, ale len na prvý pohľad.

Pýtate sa prečo? Ponúkam niekoľko vysvetlení. Ceny ktoré porovnávate sú v prvom rade ceny, za ktoré predávajúci svoje nehnuteľnosti ponúkajú, čo ešte nie je zárukou, že za rovnaké ceny budú aj predané. Pokiaľ sa predáva byt, ktorý prešiel rekonštrukciou, je veľmi dôležité správne ohodnotiť rozsah a náklady na rekonštrukciu a taktiež si uvedomiť, kedy bola realizovaná.

Kupujúci asi ťažko ocení skutočnosť, že rekonštrukciu, ktorá vás vyšla napríklad na 20.000 eur ale už pred 10 rokmi,  budete chcieť v plnej miere zohľadniť po tak dlhej dobe v súčasnej predajnej cene. Rovnako je rozdiel či budete porovnávať byt, ktorý má balkón, lodžiu prípadne terasu s bytom kde podobný priestor absentuje. Rovnako to platí pre prípad parkovacieho miesta.

Raz sa mi stalo, že som predával byt, v ktorom bolo v obývacej miestnosti v stene zabudované obrovské akvárium. Náklady s jeho vybudovaním vyšli majiteľa cca na 10.000 eur. Pri stanovení predajnej ceny som ho upozorňoval, že pokiaľ chce túto čiastku zohľadniť v cene bytu, tak musí počítať s tým, že budúci majiteľ, ktorý ten byt kúpi bude musieť to akvárium aj s rybičkami vnímať ako významné pozitívum a pridanú hodnotu k svojmu bývaniu a preto bude ochotný si za takýto “nadštandard” aj priplatiť.

Je to úplne to isté, ako keby ste si v cestovnej kancelárii kupovali last minute na letnú dovolenku, ktorá štandardne stojí napríklad 500 eur, ale cestovka vám ku klasickej letnej dovolenke bude ponúkať ešte aj zimnú bundu a to všetko spolu len za 550 eur. Budete chcieť k letnej dovolenke zimnú bundu? Asi nie a preto si vyberiete prvú možnosť, kde zaplatíte len za to, čo naozaj využijete.

Rovnako ďalšími dôležitými faktormi, ktoré ovplyvňujú predajnú cenu vašej nehnuteľnosti sú veci ako lokalita, občianska vybavenosť, dopravná dostupnosť, skutočnosť, či predávate starší byt v paneláku, novostavbu alebo byt v tehlovom dome. Pre každého je pri výbere svojho nového bývania dôležité niečo iné. Niekto bude klásť dôraz na poschodie, v ktorom sa byt nachádza v spojitosti s výhľadom, orientáciu bytu, možnosti parkovania alebo tiež, či je v byte zavedený plyn. Rovnako tak je pre niekoho dôležité, aby býval v nehnuteľnosti, kde nebude veľa iných bytov a tým pádom aj susedov.

Proste aj v našom prípade platí staré známe, že 100 ľudí znamená 100 chutí. Aby som sa vrátil k pôvodnému a to k stanoveniu predajnej ceny je veľmi dôležité zamyslieť sa pri stanovení ceny nielen nad plusmi vašej nehnuteľnosti ale aj reálnymi mínusmi, ktoré môžu cenu znížiť.

Toto je často veľmi ťažké, lebo tak ako som spomenul na začiatku, máme k svojej nehnuteľnosti citovú väzbu a vidíme na nej len pozitíva. Preto je dobré sa napríklad poradiť s niekým, kto nie je priamo zainteresovaný, ale vašu nehnuteľnosť zároveň pozná a dokáže vám poskytnúť objektívny názor.

Správny a skúsený realitný maklér by toto mal mať v malíčku. K správnemu stanoveniu ceny určite patrí aj to, aby ste okrem plusov a mínusov samotnej nehnuteľnosti dokázali to isté zohľadniť aj v prípade lokality. Opäť to dokážem ilustrovať na príklade, keď som predal byt majiteľom v paneláku za cenu, ktorá presahovala priemerné ceny podobných bytov v danej lokalite a s touto skúsenosťou som mal o niekoľko týždňov možnosť predávať rovnaký byt vo vedľajšom vchode len na inom poschodí. Výsledok bol taký, že po čase ktorý som strávil pri predaji prvého bytu som mal celkom jasnú predstavu o lokalite ale aj o potenciálnych kupujúcich, ktorí v tej lokalite hľadali nehnuteľnosť. Výsledok? Prvý byt sa predal za vyššiu cenu, než boli ceny v okolí a majitelia boli veľmi spokojní. Druhý byt som predal za cenu ktorá bola ešte o 10% vyššia ako v prípade prvého bytu. Čo všetko ovplyvnilo vyššiu konečnú predajnú cenu sa postupne dočítate v ďalších riadkoch.

V západných krajinách, kde je povolanie realitného makléra hodnotené úplne inak ako v našich končinách je bežnou praxou, že každý realitný maklér sa pohybuje len vo vybranej lokalite, ktorú dokonale pozná, čím teda zabezpečí o niečo vyšší servis ako maklér z inej lokality. Ak by sme to porovnali napríklad s Bratislavou, bolo by ideálne, keby sa každý maklér čo sa týka predaja nehnuteľností špecializoval vždy na konkrétnu mestskú časť, napríklad Petržalka, Ružinov, Staré mesto a podobne. Verím tomu, že jedného dňa sa do takého stavu dostaneme a bude s tým spojený aj kvalitný servis.

Ak si teraz myslíte, že stanovenie predajnej ceny už máme úspešne za sebou mýlite sa. Spôsobov, akým sa niekedy majitelia dopracujú k predajnej cene je neúrekom. Dokonca poznám príklady z praxe, kedy hrala dôležitú úlohu veštica s kyvadlom.

Skôr než by som popisoval podobné bizarné prípady, tak vám popíšem, ako by to malo prebiehať v praxi s maklérom.

Vždy keď sa stretnem s klientom, tak je pre mňa najdôležitejšie zistiť čo najviac informácii, aby som presne pochopil, čo je pre klienta dôležité. Môže sa kľudne stať, že viac než cena ho bude zaujímať to, ako rýchlo svoju nehnuteľnosť predá. Rovnako dôležité sú aj všetky ostatné očakávania zo strany klienta.

Na začiatku je preto veľmi potrebné zistiť ako veľmi klienta tlačí čas. Predstava, že dnes svoju nehnuteľnosť zainzerujem, zajtra príde niekto na obhliadku a dokonca sa s ním aj hneď dohodnem je ešte pri troche šťastia reálna, ale potom nasleduje ďalší proces, ktorý už tak rýchly nie je. Všetko záleží od toho, či bude mať kupujúci pripravené peniaze v hotovosti, alebo bude kúpu riešiť formou hypotéky, ako rýchlo sa dohodnú obe strany na obsahu kúpnej zmluvy a rovnako aj prevod na katastri niečo trvá. Preto sa môže veľmi jednoducho stať, že celý proces sa bude pohybovať rádovo v týždňoch.

 

Predaj nehnuteľnosti najviac ovplyvňujú tri faktory :

CENA, LOKALITA a DISPOZÍCIA

Takže aj pri stanovení predajnej ceny platí, že je potrebné si určiť isté cenové mantinely, v ktorých sa budete pohybovať v prípade licitácie ceny, lebo si môžete byť istý takmer na 100%, že každý záujemca, ktorý príde na obhliadku nehnuteľnosti a bude mať záujem o vašu nehnuteľnosť tak bude mať záujem o cene ešte jednať a dostať ju na čo najnižšiu sumu.

Spomenul som tri faktory, ktoré majú vplyv na predajnosť ceny. Dva faktory ako lokalita a dispozícia sú pevne dané a nemôžeme ich nijako ovplyvniť. Svoju nehnuteľnosť ani nezväčšíte ani nezmenšíte a rovnako tak ju nedokážete premiestniť. Z toho logicky vyplýva, že jediné s čím môžete pracovať je cena. Preto je veľmi potrebné si rovnako ako cenu resp. cenové mantinely, v ktorých ste ochotný s prípadným záujemcom jednať, určiť aj časový horizont, ktorý je pre vás vyhovujúci. Tým myslíme časový horizont, v ktorom ste ochotný svoju nehnuteľnosť ponúkať, realizovať obhliadky a jednať o cene. Môže sa vám stať, že cenu prestrelíte, čo zistíte veľmi jednoducho tak, že pokiaľ budete svoju nehnuteľnosť inzerovať niekoľko dní a nebude mať žiadnu reakciu, ani záujemcov o obhliadku. V tom prípade   si môžete byť istý, že je niečo zle. A tým bude s najväčšou pravdepodobnosťou práve cena. Preto je dobré si prípadné zlacnenie ceny naplánovať v istých výškach a rovnako v časovom horizonte. Na príklade pokiaľ cenu nehnuteľnosti prestrelíte a jej cena bude napríklad 150.000 eur, nemá zmysel ju na internete každý druhý deň zlacniť o 1000 eur.

Záujemcovia o nehnuteľnosť sú pozorní a celý trh celkom dobre sledujú, preto je veľmi pravdepodobné, že vaše pravidelné zlacňovanie v menších čiastkach si všimnú a v prípade licitácie ceny budú mať tendenciu cenu stlačiť na čo najnižšiu, lebo svojim chovaním dávate najavo, že v predaji nie ste úspešní a snažíte sa svoju nehnuteľnosť predať za každú cenu.

 

Skúsený realitný maklér by mal vedieť na základe všetkých skutočností a faktorov, ktoré som už popísal v predchádzajúcich riadkoch stanoviť cenové rozpätie predajnej ceny a rovnako perfektne zvládnuť prípadnú licitáciu ceny tak, aby dosiahol čo najvyššiu predajnú cenu vo váš prospech, nakoľko v celom obchodnom prípade zastupuje práve vás a vaše záujmy. Jeho úlohou je “predať” všetky pozitíva vašej nehnuteľnosti, ale taktiež pravdivo a zrozumiteľne odkomunikovať prípadné nedostatky tak, aby to malo čo najmenší vplyv na konečnú cenu.